随着医药外包市场的快速发展，CRO公司与药企的合作方式也在由传统模式逐渐演变创新。

当前在医药外包市场上，CRO公司提供的服务主要以全时当量服务（FTE）及客户定制服务（FFS）为主，并逐渐衍生出创新型模式及风险共担模式等新模式。在这些新模式下，CRO深度参与新药项目的研发中，客户粘性不断增强，同时里程碑收入与投资收益回报也显著增强CRO企业的业绩弹性。

比如在维亚生物披露的港股招股书中，其独创的服务换股权（EFS）收费模式，不仅为部分具有较强创新能力的企业分担了早期较大资金压力，还为自身带来了可观的业务收入。2018年维亚生物EFS收费模式下的业务收入达到5535.8万元，占该公司主营业务收入的26.36%。2016-2018年，EFS收费模式下的业务收入CAGR达91.88%，远超该公司业务总收入增速（CAGR=47.54%）。

 “风险共担，收益共享”的合作模式下，里程碑收入与投资收益驱动CRO企业业绩高增长

根据CRO与药企间的合作方式，其商业模式可分为三种：“一手交钱，一手交货”的传统模式；“里程碑”付费的创新型模式；”共担风险，共享收益”的风险共担模式。随着CRO公司与药企间合作方式的创新，CRO公司的业务收费模式也悄然发生了变化。

在传统商业模式下，相比国外高昂的人工费用，我国CRO行业以低成本人力为优势吸引了大量项目，以每名员工的工作时间收取固定费率的FTE全时当量模式及传统的FFS客户定制服务是其主要业务收费模式。而在创新型商业模式下，传统FFS模式开始衍生为以基本服务费用叠加“里程碑“式付费的模式。在风险共担商业模式下，多家国内企业以自有资金进行了投资业务的发展，深入渗透到研发项目中并获得了较为丰厚的收益。

以CRO领域龙头企业药明康德为例，该公司按照惯常服务模式收取研发服务费之外，还将获得成功项目产品未来对外授权收益的里程碑分成或产品上市后的销售收入分成。2016年，药明康德助力正大天晴药业将一款治疗乙型肝炎的创新药物的国际开发权许可给强生公司，正大天晴因此获得共计2.52亿美元（首付款+里程碑），2018年药明康德也随之收到了该权益转让约1680万元的第二笔里程碑收入。

在风险共担模式下，高弹性投资收益驱动头部企业业绩迅速增长。药明康德主要以自有资金通过WuXi Pharmatech Healthcare Fund进行风险投资，投资对象多为医疗/医药行业的初创公司。截至2018年底，药明康德累计投资项目52个，已投资标的的公允价值约21亿元，累计上升6.16亿元。泰格医药投资业务储备丰富，截至2018年年底已参股投资近100家创新医药企业，2018年泰格医药实现1.19亿元的投资收益，占该公司利润总额的19.61%。

EFS服务换股权创新收费模式，深度分享创新药红利

维亚生物致力于成为全球创新型生物科技公司的摇篮，其基于与企业“风险共担，收益共享”的创新合作模式推出了一种具有拓展性的业务收费模式——独有的服务换股权(EFS)模式。在EFS模式下，维亚生物向一些客户及所投资的具备发展前景的生物科技公司提供药物发现及/或孵化服务，以换取客户的股权或经济利益。

维亚生物是国内乃至全球知名的药物发现CRO，建立了具有极强技术壁垒的早期药物发现服务的孵化业务模型。在该孵化系统中，该公司有效地优化资本利用率，预计每年孵化12个早期研发项目，该公司预计对EFS模式下的每个孵化项目平均注入150万美元现金或提供药物发现服务，且将在投资后2.5年内退出50%的股权、经济利益以及于投资后5.5年内退出剩余权益。2016-2018年，该公司EFS模式下的业务收入已由1503.5万元增长至5535.8万元，CAGR达91.88%，远超该公司业务总收入增速（CAGR=47.54%）。

2019年5月于港交所上市的维亚生物还在招股书中披露，未来将把30%募集资金（或369.5百万港元）用于扩大EFS模式，持续吸引更多前景可观的中国及海外生物科技初创公司加入到公司的孵化投资企业组合中。截至2019年港股书撰写前，该公司已累积孵化31个早期研发项目，计划在2019年、2020年、2021年增加约21个、35个及50个孵化项目，预计2021年公司孵化项目将累计达到137个。该公司在孵化模式下，以独有的EFS收费模式与全球具备创新能力的初创企业建立长期合作关系，在项目早期深入参与该类企业的研发过程并分担此类企业早期较大的资金压力，有利于该公司更好地评估管线产品潜力的同时大大增强客户粘性。

(责任编辑：刘思慧)