Biotech企业通常以创新和研发为核心，专注于利用生物学和生物工程技术开发新药、诊断工具、治疗方法和其他生物产品。但似乎是在“一夜之间”，原本以新药开发为己任的Biotech企业，纷纷开始做起了消费健康项目。

以血霁生物为例，该公司一直专注于干细胞研究，但近期却相继推出了面膜和精华液产品；佑嘉生物同样如此——致力于小干扰核酸（siRNA）创新药物开发，但目前已有包括生发液、头皮修复液等多款防脱发产品；还有开拓药业，聚焦于肿瘤药创新疗法，但在2024年7月，其自主研发的针对雄激素性脱发（AGA）的外用防脱液正式上市。

除了这些新兴品类，Biotech企业在消费健康领域还有不少成熟产品。仅三生物的麦角硫因胶囊，2024年上半年销售额同比增长6000%，在京东麦角硫因品类热销榜排名第一；另外，在2024年8月，仅三生物还推出了一款全球首创的麦角硫因洗眼液，上线6小时便创造了成交额破200万元的销售记录，成为当月新晋爆款单品之一。

诸如此类的畅销产品还有很多，而越是火热，越是觉得割裂。因为无论是以面膜为主的护肤品，还是生发液、洗眼液等产品，都很难与长期专注于药物前沿研究的Biotech企业联系到一起，甚至对于一些Biotech企业的创始人来说，其自身也对消费健康产品有一定抵触，认为消费健康产品技术含量不高，市场转化能力也极为有限。

生存是本能

生存压力正无差别地摆在每家Biotech企业面前。

2024年上半年，我国医疗健康产业融资事件数不容乐观（详见图），这个融资变化趋势的形成有着复杂的现实背景。除了Biotech企业自身缺乏变现能力以及成本消耗较大之外，最重要的变量其实是当前变现渠道的大幅收窄。

在一个长期收支不平衡的经营状态下，Biotech企业的现金流愈发紧张。根据港股18A公司2023年财报，假设2024年研发投入不变，大约有13家上市Biotech企业的年底账上现金将不足以支撑过2024年。上市公司尚且如此，大量还未上市的Biotech企业的情况则更为严峻，据行业人士透露，当前有约一半Biotech企业的实际发展已停顿。因此，为了活下去，商务拓展（BD）交易、NewCo、收并购等愈发火热。以BD交易为例，据医药魔方统计，2023年我国创新药企业通过BD交易获得首付款总额267.64亿元，首次超过IPO渠道募资总额，并且是后者的近2倍。进入2024年，这一热度仍在延续，据弗若斯特沙利文不完全统计，2024年上半年我国创新药领域共有34项License-out，TOP10项License-out的首付款总额高达7.2亿美元，已接近前两年全年水平。

随着BD交易全面开启，不少Biotech企业也借此实现了扭亏为盈。2024年上半年盈利的17家Biotech企业中，有7家是依靠BD交易收入，其中就包括和黄医药、科伦博泰、亚盛药业、和铂医药等代表性企业。BD交易也好，收并购也好，面向的永远都是管线过硬的Biotech企业，而对于绝大多数Biotech企业而言，要变现还得另谋生路。从当前市场来看，转身投向消费健康领域无疑是一个不错的选择。

消费健康产品上市周期较短，变现速度快，能够及时为Biotech企业补充现金流。以护肤品为例，从研发到上市大致需要1～3年，动辄需要10年以上的创新药与其相比差距明显。此外，在研发投入上，消费健康产品也更具优势，一般只占企业年收入的1%～5%，而创新药在这方面的比例接近30%。所以，对于渴望快速变现的Biotech企业来说，投入少、转化快的消费健康产品显然更具“性价比”。另外，从需求层面看，诸如抗衰老、生发等领域的市场需求正不断扩大，并且对相关衍生产品的安全性和功效也提出了更高的要求。这些都给Biotech企业带来机遇，比如外泌体、干细胞分化等细胞生物学技术可以在医美、保健品等领域广泛应用；肽、糖、蛋白质工程及小核酸等技术则在抗衰老领域有很强的适配性；还有近年来颇受关注的合成生物学在抗衰老、生发等领域同样有较大的应用价值。

因此综合来看，Biotech企业转向消费健康产品，其实是在市场寒冬下一种本能的求生需求；而在另一个维度，将Biotech企业的创新技术应用到抗衰老、生发等消费健康领域，其实也是在推动相关产品的转型升级。

同向但不同路

事实上，药企做消费健康产品并不是什么新鲜事。比如广为人知的潘婷洗发水就源自罗氏制药，只是在后期，罗氏制药逐渐将重心聚焦在制药和诊疗两大领域，因此就剥离了洗发水业务，将其出售给宝洁集团。还有一个典型案例是舒适达牙膏，其由葛兰素史克研发和生产，并且当前仍在运营。放眼国内，同样有代表性案例，最具知名度的当属云南白药，拥有牙膏等众多爆款产品。不少传统药企也在向消费健康产品转型，比如华东医药、复星医药、江苏吴中、康哲药业等，当前已经在抗衰老、美白、修复等领域取得诸多成果，同时也获得了不错的现金流。

目前，Biotech企业也开始涉足消费健康领域，但与“多金”的大药企相比，Biotech企业的转型有所不同，主要体现在三个方面。

第一是入局方式不同。大药企主要是以收并购为主，而Biotech企业更多是亲自下场。大药企转向消费健康领域的目的更多是开拓新的增长曲线，再加上他们有足够的资金储备，因此收并购一些成熟产品，不仅可以降低风险，也可以加速变现。Biotech企业的目的虽然也是转化现金流，但因为资金制约，很多时候不得不削减成本，将更多精力投入到消费健康产品的布局之中。以开拓药业为例，2023年11月，由于核心管线小分子雄激素受体拮抗剂研发受阻，再加上已经没有足够的资金来开展Ⅲ期临床，公司选择暂停原有管线，同时还回收部分之前的资产，砍掉非核心项目，集中现金流重点推进在化妆品和防脱发产品层面的布局。

第二是聚焦领域不同。大药企更多布局当前热门产品，而Biotech企业主要是基于自身核心技术在消费健康领域进行“二次开发”。简而言之，就是Biotech企业将原有的核心技术或者成果，从既定的严肃医疗场景向消费医疗场景延伸。以小核酸为例，其原本应用于肿瘤、心血管等疾病的药物开发，但小核酸在抗衰老领域也有应用价值，可以作用于肌肤内相关衰老基因，通过调节胶原蛋白的生成和代谢，增加皮肤弹性，减少皱纹产生。类似的例子还有干细胞，干细胞因为具有免疫调节功能，所以主要应用于神经性和自身免疫性疾病，但干细胞还具有分化潜能，可以分化为各种类型的皮肤细胞，能够促进皮肤细胞再生，提高皮肤的自我修复能力。除此之外，多肽、外泌体等同样在消费健康领域有着应用场景。

第三是推广模式不同。大药企可以借助自身品牌的影响力，以及现有渠道和资源，在市场层面快速布局并抢得先机；而Biotech企业大多是从零开始，在推广上更接地气，也更为主动。以仅三生物为例，公司产品能够在京东麦角硫因品类热销榜排名第一，除了利用合成生物学技术将价格大幅降低之外，还有很重要的一点是公司在市场推广上的独特性。为打开C端市场，公司通过触达行业资深人士，以科普文章、短视频等多种形式，在抖音、小红书、知乎等平台进行全覆盖式推广，在快速形成品牌效应的同时，也促进了相关交易达成。

转型后的长期主义

转型成功的标准是能够在新市场站稳脚跟，对于Biotech企业来说，就是能够将消费健康产品作为长期的生意，尤其是在当前行业整体增长疲软、竞争加剧的大背景下。对此，行业资深人士认为，一是要技术领先并能够在降本增效上发挥作用；二是能够在运营端率先树立起领先科技的品牌形象。

众所周知，Biotech企业最大的优势就是技术研发能力，这在消费健康领域同样可以发挥作用，通过嵌入创新技术，可以解决现有产品的技术痛点，并以此提供更高性能的消费健康产品。因此，Biotech企业在转型过程中仍要坚持以技术为驱动。事实上，利用技术优势打造差异化产品，一直是企业长期保持市场竞争力的关键。

另外，不同于创新药的增长逻辑，只要临床表现优异，哪怕没获批上市，仍然可以兑现上亿元的收入。消费健康产品并不具备这样的特征，其变现往往需要持续的市场推广，而这刚好是Biotech企业不擅长的地方。但推广又格外重要，通过观察各大消费医疗企业年报，他们在营销上的支出一般占到整个支出的30%甚至40%以上。因此，Biotech企业一定要有强大的内容体系，将企业落地消费健康场景的故事讲通，要拥有与产业、渠道商、消费者长期的沟通能力和说服能力。

这些并不是短时间内就能形成的，也并非Biotech企业所独有的问题，而是整个消费健康领域面临的困境。不过，Biotech企业缓慢转型，在市场寒冬下开始用创新药和消费健康产品“两条腿”行走，实在难能可贵。

（作者单位：动脉网）

(责任编辑：周雨同)