日前，国家组织药品联合采购办公室发布《关于组织医疗机构报送第十一批国家组织药品集中采购品种需求量的通知》，明确于2025年8月6日至25日开展第十一批国家组织药品集采（以下简称国采）医疗机构需求量填报工作，共涉及55个品种。此次国采优化了报量规则，首次增设按厂牌报量选项，满足公众多元化用药需求。

尽管第十一批国采尚未正式启动招标，但围绕医疗机构报量环节的激烈竞争已提前打响。报量规则的改变正深刻影响着医药市场的未来格局，甚至可能改写此后数年行业的竞争秩序。

医疗终端选择权的重新分配

此次国采报量规则的最大亮点，在于首次赋予医疗机构按厂牌报量的自主权。这一调整看似只是操作层面的细微变动，实则是集采政策向精细化、市场化迈进的关键一步，其背后是对医疗终端选择权的重新分配。

以往，医疗机构报量仅能按药品通用名进行，同一通用名下的所有厂牌药品被视为一个整体，医疗机构只需上报品种的总需求量，最终由中标企业按分配规则获取市场份额。这种模式下，药企竞争焦点高度聚焦于价格，“低价者得”成为常态，在一定程度上忽视了药品的临床适配性与品牌价值。

而第十一批国采报量规则的改变，为医疗机构提供了前所未有的灵活选择权：既可延续传统模式，不区分厂牌、按品种名称报量；也能细分至具体厂牌，将需求精准对应某一企业的产品；甚至可采取组合策略，部分品种按名称报量，部分按厂牌报量，且填报厂牌数量不受限制。

这一变革打破了原有的竞争模式，将药品市场准入的部分权力下放到医疗机构。对于医药企业而言，这不仅是报量方式的调整，更是市场竞争逻辑的重构——从“拼价格”的单一维度，转向“拼报量、拼勾选、拼入院、拼使用”的多维较量，给企业带来了全新的挑战与机遇。

前置性开展临床报量竞争

春江水暖鸭先知。对药企而言，医疗机构按厂牌报量的多少，决定了其未来的市场份额。过去在国采中，药企只要在价格上占据绝对优势，便可能脱颖而出，即便品牌影响力较弱、临床经验积累不足，也能凭低价获得可观的市场份额。但如今，仅靠低价策略已远远不够。医疗机构在报量时，会综合考量药品的当前用量、质量、品牌知名度、临床使用经验、供应链稳定性、学术支持能力等多方面因素。那些在市场上深耕多年、口碑良好且产品质量稳定的药企，在报量环节更易被医疗机构“勾选”。而新兴企业或品牌知名度较低的企业想在竞争中分得一杯羹，不仅需要证明产品质量不逊于竞品，还需投入更多精力建立品牌认知、积累临床数据，否则可能在报量阶段就被边缘化。

笔者观察到，在这场报量竞争中，部分药企使出浑身解数，展开全方位的“阶段性攻坚战”。有的企业迅速组建销售攻坚团队，深入各级医疗机构，与临床专家、药剂科及采购负责人进行高频次沟通，结合医疗机构个性化需求提供定制化服务方案；有的则强化与经销商的协同，签订协议要求其配合开展报量工作，甚至提出有偿合作方案。

新竞争模式下机遇与风险并存

报量规则的变革对医药行业影响深远，不同企业面临不同的市场机遇，也潜藏着不容忽视的风险。

从积极层面看，新规则有利于推动医药企业从单纯的价格竞争，转向“质量、品牌、服务、创新”并重的多元化竞争。这种转变迫使企业更注重产品质量的提升与品牌建设的长期投入，有助于淘汰仅靠低价生存的低质低效企业，推动行业资源向优质企业集中，进而提升全行业发展水平。同时，医疗机构在报量过程中充分考量临床实际需求，也能推动中选产品更贴合患者实际需求。从长期看，有利于优化医药市场供给结构，提高行业整体效率与质量。

但对资金实力薄弱、研发能力不足、品牌影响力有限的中小企业而言，新竞争规则下的生存空间将被进一步挤压，甚至可能面临被市场淘汰的命运。

此外，选择权下放也可能滋生新问题。当医疗机构手握厂牌选择权时，传统药品回扣模式可能从“销售环节”前移至“报量环节”。近日，中央纪委国家监委网站发布的《以案明纪释法|医药产品采购中收受销售方财物构成何罪》一文中便有相关案例：2020年至2022年，张某某作为某医院骨科主任，一方面，在上报耗材预采购量时，选择某品牌骨科耗材作为报量品牌之一，并提高了相关报量；另一方面，要求所在科室医生积极完成该耗材的带量任务。其间，张某某收受财物287万元。

现实中，应警惕个别药企或医药代理商通过客情关系等隐蔽方式，在医疗机构内部就报量工作进行定向公关，以期换取医疗机构在报量系统中对特定厂牌的“勾选偏好”，这可能形成一条新的利益输送链条。若这种操作与医疗机构内部不够科学透明的决策机制相结合，将使权力寻租行为更加难以察觉与监管，不仅会扰乱正常的市场竞争秩序、助长行业不正之风，还可能导致质优价廉的药品因未被“选中”而无法进入临床，直接损害患者的切身利益。

企业破局与监管护航

第十一批国采的厂牌报量竞争，既对药企的战略眼光与应变能力提出新要求，也检验着监管部门的监管智慧与执行决心。

对药企而言，只有真正以患者为中心，将提升产品质量与服务水平作为核心竞争力，通过合规的方式参与市场竞争，才能在激烈的角逐中站稳脚跟。

对监管部门而言，当务之急是加强对报量环节的全流程监管，建立健全透明的医疗机构报量决策机制与监督举报制度。例如，通过信息化手段实现报量数据的可追溯、可审计，对异常报量行为实时预警；加大对“报量-回扣”等腐败行为的查处力度，形成有效震慑；同时，进一步完善药品质量评价体系，为医疗机构报量决策提供客观、科学的参考依据，减少人为因素的干扰。

唯有如此，才能确保第十一批国采在激发市场活力、提升行业水平的同时有效防范风险，让集采政策的红利切实惠及广大患者。

(责任编辑：刘思慧)